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LA RECHERCHE DE PARTENAIRES SUR LES MARCHES ETRANGERS

MA_C_5_FR  

 Title:
LA RECHERCHE DE PARTENAIRES SUR LES MARCHES ETRANGERS
 Keywords
analyse de marché, consommateurs, compétition, habitudes, obstacles, partenaires, soutien, outils en ligne, localisation, langage, noms
 Author:
Comenius
 Languages:
English
 Objectives/goals:
À l’issue de ce cours, vous serez en mesure de comprendre les principes de base, les étapes et les bénéfices de l’analyse de marché. Vous serez capable d’exécuter vos propres analyses de marché, ou identifier et aborder les différents services de soutien disponibles sur le marché intérieur européen. Vous serez en outre capable d’analyser vos potentiels marchés étrangers (p.ex.: comprendre les tendances principales, la demande, les concurrents et prix) en utilisant des outils en ligne. Vous serez également en mesure de fournir une compréhension de la localisation, ses niveaux et options, vous apprendrez à évaluer les localisations potentiellement sources de succès et comprendrez le rôle des noms de marque propres à chaque pays. Vous connaitrez, en plus, les bonnes pratiques afin de gagner des références, stimuler les évaluations des consommateurs, améliorer votre image en ligne aussi bien dans son caractère crédible que digne de confiance et vous construirez un profil de vente remarquable sur le marché de l’emploi en ligne. Vous serez également familiarisé avec les procédures de sélection de partenaires issus de marchés étrangers afin de soutenir votre propre démarche d’internationalisation ainsi que votre compétitivité sur le marché.

 Description:
Au sein de la partie du cours dédiée aux principes de base et aux étapes élémentaires de l’analyse de marché, vous apprendrez les fondements et les avantages d’une analyse de marché mais également comment mettre sur pied une liste de tâches afin de réaliser votre propre analyse de marché et enfin être au courant des endroits où trouver de l’aide et du soutien pour une analyse de marché à l’étranger au sein du marché intérieur européen. Alors que, par habitude, vous connaissiez plutôt bien votre propre marché et vos clients, vouloir étendre la portée de vos affaires économiques au sein de marchés étrangers peut s’avérer être une toute autre expérience. Toute décision concernant l’engagement et la manière d’entrée dans un quelconque marché étranger devrait être basée sur la compréhension du secteur et du marché visé, de ses concurrents et des règlementations. Vous êtes en mesure d’obtenir ces informations en ayant recours à une analyse de marché.¬†
¬†Au sein de la partie du cours dédiée à l’utilisation d’outils en lige pour effectuer es analyses de marché, vous apprendrez comment faire la sélection d’outils disponibles gratuitement en ligne et quelles techniques peuvent être employées pour la recherche de marché et pour l’exploration de potentiels marchés étrangers pour vos produits. Les outils et techniques ont été choisis au sein de la grande variété de possibilités existantes afin de convenir au mieux aux besoins des activités commerciales. Une bonne connaissance des marchés étrangers existants peut vous aider à comprendre les habitudes principales, la demande, les concurrents et les prix sur le marché commercial étranger et en fonction, ajuster vos stratégies d’entrée. Vu que vous allez très probablement utiliser des canaux informatiques afin d’atteindre le vaste marché européen, les outils en ligne s’avèrent être très appropriés pour répondre à vos besoins d’analyse de marché. Nous commencerons tout d’abord avec un bref aperçu des outils et des ressources disponibles en ligne, après quoi vous apprendrez comment les utiliser au fur et à mesure de votre avancée dans l’analyse de marché pour finalement recevoir quelques conseils techniques et astuces.¬†
¬†Au sein de la partie du cours dédiée consacrée à réfléchir localement sur les marchés extérieurs vous apprendrez ce que sont les niveaux et les options de la localisation, plusieurs conseils sur la façon dont approcher la localisation de votre produit, aussi bien que sur des analyses afin de contourner les forces et les limitations instaurées par votre marque de pays. L'ajustement de votre produit sur le marché local (c.-à-d. localisation) est toujours une priorité en fonction des stratégies d'entrée de marché extérieur. D'une part, car votre propre produit est habituellement unique, vous pouvez généralement facilement les ajuster sans devoir recourir à des investissements élevés. Cependant, d'autre part vous pouvez parfois trouver que votre produit en tant que tel n'est pas approprié au marché extérieur, particulièrement en raison d’aménagements culturels.¬†
Dans la partie du cours a consacrée au façonnement de la confiance du client et au gain de mentions, vous apprendrez comment établir la confiance de clients et gagner des mentions parmi vos futurs clients sur les marchés extérieurs en exportant vos produits. Une des barrières auxquelles sont confrontées les micros entreprises aussi bien que toutes les autres entreprises, au moment d’accéder au marché extérieur est le manque de confiance et les inquiétudes connexes des clients locaux. Heureusement, il y a quelques bonnes pratiques qui peuvent vous aider à surmonter de telles barrières jusqu'à différents degrés. Celles-ci incluent des conseils pour obtenir des mentions et des commentaires provenant des clients afin d’établir une image crédible et digne de confiance sur le marché. En outre, être capable de se distinguer de la masse et être un vendeur visible sur le marché en ligne peut vous aider dans cet effort.
Dans la partie du cours consacrée à la recherche de partenaires sur des marchés étrangers, vous apprendrez comment découvrir vos partenaires sur les marchés étrangers qui seraient en mesure d’apporter votre produit aux utilisateurs finaux. Un bon partenaire est un des conducteurs-clés au succès de votre marché, pouvant vous aider à développer vos affaires. Il y a quelques étapes que vous devriez appliquer dans le processus de recherche de partenaires : 1. Choisissez une des différentes approches, ou leur combinaison, utilisées dans le processus de recherche de partenaires à l'étranger. La sélection de chacun d'entre eux dépend de votre stratégie d'exportation, votre expertise/bonne gestion des affaires à l'étranger ainsi que de l'effort et des ressources que vous voulez consacrer à cette activité. 2. Choisissez parmi ce qui vous est proposé des façons (des techniques, des stratégies) de trouver des partenaires et nouez des contacts avec eux. 3. Une fois que vous avez identifié vos partenaires, l’étape successive consiste à évaluer leur réputation et la position financière qu’ils occupent avant d’accepter d’éventuels dans n'importe quels accords.


 Course contents:

 LA RECHERCHE DE PARTENAIRES SUR LES MARCHES ETRANGERS

LA RECHERCHE DE PARTENAIRES SUR LES MARCHES ETRANGERS

Clic to read  SECTION 1: PROCESSUS D’IDENTIFICATION DES PARTENAIRES POUR L’ENTREE SUR LE MARCHE ETRANGER



Voici différentes approches afin d’identifier et choisir des partenaires pour des marchés étrangers :¬†
There are the following approaches to identify and choose partners for foreign markets:
a/ Trouver des acheteurs locaux qui exportent votre produit. Dans ce cas, les partenaires font partie intégrante du marché étranger et votre approche de vente lui propose de vendre votre votre produit dans son marché local. Vous exécuterez les commandes de l’acheteur local et il se chargera de l’exportation du produit, même si vous ne savez pas si les ventes remporteront le succès attendu. Ce partenaire a décidé que votre produit rencontrera les besoins des clients étrangers. Il prend alors tous les risques et gère toutes les activités d’exportation. L’avantage de cette approche réside dans le fait qu’elle ne vous demande pas de connaître les principes de gestion des affaires à l’étranger et ceci vous facilite donc la tâche. Cependant, l’inconvénient est que vous, en tant que producteur et vendeur original, n’êtes pas au courant du suivi de votre produit. D’habitude, lorsque le vendeur original (vous-même) apprend de son succès de vente de produit à l’étranger, il commence à penser à trouver une autre approche, trouver de nouveaux partenaires pour vendre à l’étranger et ainsi, lui permettre d’être mieux reconnu et participer davantage à l’essor du produit.
b/ Trouver des acheteurs locaux qui représentent les utilisateurs finaux étrangers ou les clients. Il y’a des entreprises de négociation, sociétés locales ou étrangères, des entrepreneurs généraux, des distributeurs étrangers et des détaillants, etc qui achètent des produits pour l’exportation. Dans ce cas, vous pouvez savoir si votre produit est exporté même si c’est toujours l’acheteur qui prend le risque et gère les délais d’exportation. Vous maintenez ici une mainmise sur le produit proposé.¬†
c/ Utiliser des intermédiaires qui fournissent des services spécifiques afin d’identifier des partenaires étrangers pour vos produits (approche indirecte). Vous comme l’exportateur pouvez obtenir l’accès à l’expertise et négocier des contacts. Et par-dessus tout, vous pouvez toujours maintenir le contrôle sur le processus et bénéficier des autres avantages d’exportation tels que la connaissance de plus de concurrents étrangers, des nouvelles tendances dans votre activié et de nouvelles occasions sur le marché. Les intermédiaires typiques sont : les entreprises de gestion d’exportation, les agents étrangers, la superposition des partenaires d’exportation,...¬†

o Les entreprises de gestion d’exportation (EMCs) fonctionnent comme un département de ventes à l’exportation « hors-site », représentant votre produit avec divers autres fabricants non-compétitifs. L’EMC s’occupe des affaires de votre entreprise et cherche activement des partenaires en amenant des terrains nouveaux pour l’exportation de votre produit. Elle utilise les distributeurs étrangers ou commerciaux habituels de l’exportation. Elle fonctionne comme un circuit de distribution étrangère ou un grossiste. Elle s’approprie de la marchandise et exécute les commandes. Des agents étrangers¬†
o Les agents étrangers (FAs) sont embauchés par des entreprises pour se présenter sur les marchés étrangers en tant que personne de référence. Il a connaissance des principes de vente de base, de la langue locale, des règles et de la culture. Il y a différents types d’agents qui exécutent un certain nombre de fonctions. La personne que vous choisissez d’associer à cette fonction sera sélectionnée selon ce que vous voulez que cet agent fasse et surtout de combien vous êtes enclins à le payer.¬†

• Les exportateurs utilisent des « commissioned agents » gents dans la plupart du temps. C’est la façon la plus simple de faire les choses : l’agent est payé en fonction du pourcentage de vente, seulement quand la vente est faite. Ceci fournit une motivation pour l’activité professionnelle
 
• Les « retainer agents » sont payés selon un montant fixe pour faire le travail donné, pour une entreprise et ce, au cours d’une période bien délimitée. L’inconvénient réside dans la difficulté de contrôler leur motivation sur le marché vu qu’ils sont payés, qu’ils fassent beaucoup de vente ou non.¬†

• Les “retainer ou commissioned agents” sont sous contrat mais reçoivent également un pourcentage en fonction de chaque vente. L’avance leur garantit des fonds pour les aider à l’exécution de leurs affaires tandis que la commission (prime à la vente) leur donne une motivation à travailler encore plus d’arrache pied.¬†

• Superposer les partenaires d’exportation: Lorsqu’une entreprise qui a déjà un réseau de distribution à l’export est en place, elle est autorisée à vendre un produit issu d’une autre entreprise, en son nom. Ceci constitue un réel avantage en terme d’image de vente.¬†

d/ Faire la recherche directe de votre marché cible pour identifier des partenaires ou des utilisateurs finaux dans le cadre de votre stratégie d’exportation directe. Cette approche est la plus ambitieuse et difficile. Vous devez être conscients de l’importance du temps et des efforts que cela vous demandera. Si d’un coté, cette approche se veut plutôt risquée et couteuse (en temps et en efforts), elle est peut aussi se révéler être la meilleure façon de réaliser un grand bénéfice et une croissance sur le long terme si elle est correctement exécutée avec des conseils appropriés (issus d’institutions nationales et internationales) concernant les services d’exportation disponibles. Les partenaires pour les canaux directs de votre produit peuvent être : les commerciaux, les distributeurs/agents, les utilisateurs finaux.¬†
• Les commerciaux/ payés par le vendeur: les représentants étrangers salariés/avec en plus une prime basée sur les ventes, incitant à poursuivre dans cette direction de vente.¬†

• Distributeurs/agents: achètent la marchandise directement depuis la société du pays d’origine pour revendre avec un taux de bénéfice.¬†
• Vente directe à l’utilisateur final: votre gamme de produits déterminera si la vente directe à l’utilisateur finale se veut suffisante pour la survie de votre marché. L’utilisateur final inclut les gouvernements étrangers, les écoles, le monde des affaires et les consommateurs individuels.¬†
Les approches a/ et b/ sont largement utilisées par les entreprises de petite taille et moyennes entreprises. Cependant, elles ne nécessitent aucune connaissance spécifique sur les partenaires étrangers. Vous pouvez tout à fait appliquer les mêmes méthodes que celles utilisées pour la recherche de partenaires locaux. Si votre stratégie d’exportation, développée sur vos propres buts et ressources, se tourne en faveur de l’approche indirecte c/, cela signifie que vous êtes novices dans l’exportation ou que vous n’ayez pas suffisamment de matière et ressources pour vous consacrer à des activités d’exportation plus complexe. À ce moment, cette approche est la plus appropriée pour vous. Il y’a une astuce pour trouver les intermédiaires appropriés. Cependant, en utilisant cette approche (c/), vous maintenez toujours la possibilité de vous tourner directement vers quelques marchés bien connus (pays voisins) et appliquer l’approche indirecte pour trouver des partenaires sur des marchés moins connus. Plus tard, quand vous serez plus expérimentés dans le domaine de l’exportation vers l’étranger, alors vous pouvez vouloir progressivement approfondir vos contacts directs dans la recherche de partenaires pour les stratégies l’exportation directe.
Clic to read  SECTION 2: SELECTION DES MANIERES (TECHNIQUES ET STRATEGIES) AFIN DE TROUVER DES PARTENAIRES ET CREER DES CONTACTS AVEC EUX



Il existe différentes façons de trouver des partenaires et de créer des contacts dans le domaine des créations “faites main”. Vous pouvez trouver certaines solutions ci-dessous, à prendre en considération de manière singulière ou combinées.¬†
• Enterprise Europe Network (EEN) – le plus grand réseau mondial d’assistance pour les petites et moyennes entreprises (PME) avec des ambitions internationales. Le réseau a été établi par la Commission Européénne dans le but de fournir de l’aide, via des experts locaux. On dénombre 3000 experts au travers de 60 organisations membres dans plus de 60 pays. Les organisations membres incluent des chambres de commerce et d’industrie, des centres de technologie et des instituts de recherche. L’EEN fournit une expertise internationale des affaires, en ayant connaissance de la règlementation locale, au travers d’une gamme de services ciblés:¬†

a) Partenariat
b) Conseils /avis 
Le Réseau offre également l’expertise d’industrie spécialisée au travers de 17 secteurs.¬†
• Services de partenariat
Le Réseau gère la plus grande base de données de l’Europe concernant le monde des affaires. En ayant les profils répertoriés dans la base de données, les experts du Réseau peuvent aider à établir des partenariats internationaux avec un excellent potentiel de croissance. La base de données est quotidiennement mise à jour, elle offre des milliers de profils d’entreprise.
Après avoir préparé et soumis votre profil, vous pouvez rejoindre la base de données et recevoir des mises à jour régulières issues d’entreprises potentiellement intéressées par vous/votre travail. Le Réseau peut alors vous contacter et vous convier à des événements « select » afin de négocier d’un partenariat.
Le Réseau organise 70.000 réunions d’affaires internationales chaque année et accueille des événements entremetteurs partout en Europe, où vous serez amenés de rencontrer de potentiels associés, de manière confidentielle s’il le faut. Beaucoup de ces événements ont lieu durant les foires internationales, ce qui peut vous donner accès à des réduction en terme de frais de voyage et logement. Ces événements peuvent être répartis en deux types, avec des objectifs différents :¬†
• Événements de repérage et courtage: où les PME peuvent rencontrer de potentiels associés.¬†
o Evénement entremetteur rapide et efficace durant les conférences internationales et salons professionnels.¬†
• Missions d’entreprise pour des réunions internationales ciblées avec d’importantes perspectives d’affaires. Demandent une connaissance locale et des conseils d’experts.
 Services consultatifs¬†
Les experts de réseau fournissent des conseils sur des occasions de marché afin d’aider les petites entreprises (incluant l’artisanat) afin de s’étendre internationalement. Grâce à sa connaissance locale ainsi que des partenaires associés aux services proposés, ils vous aideront à réduire les difficultés liées à l’expansion internationale en vous fournissant des conseils pratiques, une intelligence de marché ciblée et un accompagnement personnalisé. Des informations seront également transmises au cours d’événements éducatifs, ateliers ou entretiens au cas par cas en proposant pour base une évaluation des besoins du client.¬†
 Les services consultatifs incluent : 
• Des conseils pratiques en matière de gestion des affaires étrangères
• Une intelligence ciblée du march鬆
• Des informations sur les lois de l’Union Européenne et ses standards (normes)¬†
• Conseils sur la propriété intellectuelle¬†
Comment utiliser ces services? Dans la mesure où vous êtes intéressés par les offres de partenariat ou de services consultatifs fournis par l’Entreprise Europe Network, vous pouvez en faire la demande dans votre langue maternelle en vous adressant au bureau de Réseau local/national. La liste de l’ensemble des membres du Réseau se trouve à l’adresse suivante: http://een.ec.europa.eu/.¬†
Remarque importante: l’ensemble des services fournis par l’EEN sont gratuits.
• Aide d’administration locale et nationale: Les différents états fournissent un tableau dressant la liste des services qui aident à la recherche de partenaires, en passant aussi bien par des agences soutenant les petites entreprises (par ex. l’agence des affaires en Slovaquie) ou par les sections commerciales propres aux ambassades des ministres des affaires étrangères. Les contacts avec cette section se font alors via les ministères des affaires étrangères.¬†
• Aide des chambres de commerce nationales, de la Chambre de Commerce Internationale (CCI), la Fédération Mondiale des Chambres (WCF) et les organisations nationale et Internationales liées aux métiers de la production « fait-main ». Les chambres de commerce nationales ont l’habitude d’avoir des unités ou projets dans la recherche active de partenaires internationaux pour les PME. Tout comme les agences soutenant les affaires locales, les chambres de commerce relient l’ICC aux petites et moyennes entreprises afin de promouvoir leur rôle important dans l’économie mondiale. La WCF reconnaît la contribution considérable des PME et les aide à faire aux défis et aux opportunités de la mondialisation. Les organisations nationales et internationales dans le secteur de la production « fait-main » ont pour coutume de se présenter au travers de différentes pages Web et d’informer de leurs projets afin de soutenir les affaires internationales.¬†

• Publicité dans les périodiques, sites Web, la présentation sur catalogues et présentations vidéos du produit ou encore dans les salons spécifiquement dédiées aux productions “fait-main”,… Ces moyens de présentation de produits font partie des manières les plus abordables sur le plan économique de le faire connaître, s’ils sont soutenus par des aides gouvernementales qui ont pour mission de prôner et soutenir l’internationalisation des produits « faits-main ».¬†
• Poursuivre l’analyse des clients éventuels: L’analyse des clients éventuels est très importante dans le processus d’identification des clients potentiels à l’étranger. Ces derniers sont, la plupart du temps, accessibles via Internet et offrent une manière économiquement abordable d’établir des contacts avec des acheteurs issus du marché ciblé. Il existe un certain nombre de portails qui sont une véritable source d’informations concernant les clients potentiels issus du monde entier.
Clic to read  SECTION 3: EVALUEZ VOS POTENTIELS PARTENAIRES AVANT DE CREER DES ACCORDS



Il est important d’évaluer vos potentiels partenaires en tenant compte de leur réputation, de leur situation financière avec pour objectif de bien les analyser avant de conclure tout accord commercial. Une fois que vous avez localisé un partenaire à l’étranger, l’étape suivante est celle de les évaluer.
• Tout d’abord, en obtenant des informations si possible venant du partenaire lui-même. Si vous êtes satisfaits des points abordés avec ce dernier, en particulier au niveau financier et de la réputation associée, alors vous devriez essayer d’avoir quelques informations chiffrées concernant son affaire afin d’objectiver la situation financière de son entreprise.¬†
• Il existe différentes sources d’information qui pourraient vous apporter un soutien dans votre prise de décision. Outre l’aspect financier lié à votre partenaire, les données telles que les informations de crédit public, la sécurité sociale, les assurances maladie des clients en retard de payement au sein de pays dont vous êtes à l’aise avec la langue locale. Vous pouvez également vous rendre dans vos bureaux de banque et demander des informations bancaires sur vos partenaires, via des contacts entre banques. Dans les pays pour lesquels vous êtes moins familiarisés, vous pouvez obtenir des rapports sur diligence/avec accord des entreprises étrangères.¬†
• Pour nous assurer que vous ne manquiez pas d’informations importantes, vous devriez surement utiliser des check-list ou questionnaires disponibles pour tout public afin de vous ajuster au mieux au secteur de votre produit et à vos besoins en tant que novice.
 Related material:
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